Как создать уникальное предложение в посуточном бизнесе?

Термины «голубой океан» и «алый океан» пришли к нам с западного рынка, они обозначают высококонкурентный и низкоконкурентный рынок. Подробно об этом в книге «Стратегия голубого океана» написали Ким Чан и Рене Моборн.

Проблема в том, что любой прибыльный рынок привлекает бизнесы и мгновенно становится алым, если только его не занимает монополия. Значит, голубым океаном может быть только новая ниша, и то недолго. Кто первый занимает такую нишу, тот и снимает сливки.

«Стратегия голубого океана — это стремление одновременно дифференцировать свой бизнес и обеспечить низкие цены, чтобы завоевать новое рыночное пространство и создать новый спрос», — Ким Чан и Рене Моборн.

Как же найти новое пространство на посуточном рынке, где все уже изучено и известно? В поисках Сергей Горбачев вдохновился примером цирка дю Солей, который создал свой «голубой океан» на стыке цирка и театра. А еще воспользовался услугами бизнес-коуча, которым является его жена.

Авторы книги приводят три принципа создания голубых океанов:

• пересмотр границ рынка;
• концентрация на общей картине, а не на цифрах;
• выход за пределы существующего спроса.

Сергей начал с осмысления общей картины. Итак, есть курортный город, где три месяца в году посуточно сдается всё. Остальные 9 месяцев квартиры или уходят в долгосрочный съем, или простаивают в ожидании редких гостей по цене в несколько раз ниже сезонной.

А зачем вообще едут на курорт? К морю. Но лежать на пляже три недели скучно. И отдыхающие начинают искать развлечения. В Сочи с этим проблем нет: морские прогулки, поездки в горы, прекрасный дендрарий, спа-центры… Все это доступно и не в сезон. Что, если гостям предлагать не «квартира у моря, недорого», а место, где они могут расслабиться и отдохнуть в любое время года?

Тут и произошел пересмотр границ рынка. Отдыхающие не едут в низкий сезон, потому что в Сочи нечего делать. А сервисы закрываются, потому что нет клиентов. Сергей решил выступить посредником между гостями и поставщиками услуг. Для этого он нашел партнеров — капитанов прогулочных суден, инструкторов по лыжам, экскурсоводов, — и сформировал ассортимент развлечений для своих гостей.

Осталось только выйти за пределы существующего спроса, то есть наработать базу клиентов, которые будут знать о новом сервисе, использовать его и делиться контактами с близкими.

Для этого Сергей:

• отказался от партнерского процента ради скидки для клиентов;
• перестроил отдел бронирования в отдел продаж;
• внедрил автоматизацию ряда процессов.

Скидки на развлечения
Сергею предлагали процент от продажи услуг партнеров, но он отказался. На эту сумму он попросил сделать скидку клиентам. Это хорошо повышает лояльность. В качестве рекламы такой ход очень эффективен и куда дешевле других каналов.

Новый отдел продаж
Вместо отдела бронирования, который просто принимал заявки с разных площадок, появился отдел продаж, где менеджеры общаются с клиентом, выявляют потребности, подыскивают оптимальное предложение.

Основные инструменты автоматизации, которые использует Сергей, это чат-бот и RealtyCalendar. Расскажем о них подробнее.

Чат-бот

Бот берет на себя ответы на вопросы клиентов. «Как доехать», «Где ключи», «Как включить горячую воду», «Что делать, если не работает телевизор» — 80% вопросов клиентов одинаковы. А значит, ответы можно подготовить заранее. Бот скидывает подготовленную инструкцию по запросу клиента.

Бот также запрограммирован регулярно спрашивать у гостей, все ли им нравится в проживании. Это отличный способ обнаружить проблему на ранних стадиях, пока ущерб легко устранить.

Напоследок, бот хранит контакты гостей и периодически напоминает им о себе, то есть выполняет еще и маркетинговую функцию.

Сервис для автоматизации посуточного бизнеса RealtyCalendar

Сергей стал клиентом примерно полтора года назад. Ему удалось применить RealtyCalendar для построения «голубого океана» и удивить необычным использованием нашей платформы.

Финансовая история объекта
Сначала Сергей вел учет в тетрадке, затем в таблице Excel. Когда число квартир в управлении стало двузначным, стало неудобно, записи терялись. А в RealtyCalendar можно посмотреть историю всех платежей за все время существования объекта в системе.

Анализ финансовой истории помогает оценить прибыльность каждого объекта и понять, стоит ли продолжать работать с ним.

Шахматка бронирования
Это базовая функция RealtyCalendar. В случае Сергея шахматка хорошо помогает управлять полусотней квартир, которые продвигаются на разных площадках — Островок, Авито, Суточно, Циан.

Ручное управление бронированием возможно, если квартир мало или площадка только одна. Но после ухода Booking.com и AirBNB трафик упал, поэтому выставляться нужно на многих площадках. RealtyCalendar синхронизирует данные со всех площадок, позволяет избегать двойного бронирования и разнобоя цен.

Составление графика уборки
Сергей добавил в RealtyCalendar старшую горничную. Теперь она самостоятельно может отслеживать бронирования и видеть, в какой день и какую квартиру надо будет убрать.

Уборкой квартир в компании Сергея занимается несколько горничных. Каждая убирает квартиры в своем районе. Поскольку в RealtyCalendar есть адреса квартир, старшая горничная сразу определяет, кто именно будет заниматься уборкой конкретного объекта.

Добавление собственников
При доверительном управлении случаются разногласия между собственниками и управляющими. Доходит до того, что собственники ставят в квартирах камеры и датчики движения, чтобы удостовериться: управляющий честно отчитывается о числе бронирований и делится прибылью.

Сергей решил, что прозрачная отчетность — лучший аргумент, и стал добавлять собственников квартир в RealtyCalendar. Теперь они сами могут просмотреть историю бронирований и сравнить ее с присланным отчетом.

Такой нестандартный подход, по словам Сергея, высвобождает массу времени и сводит общение с собственниками до минимума.

Как видите, построение «голубого океана» требует соответствующего инструментария. Иначе отсутствие налаженных процессов не позволит компании развиться и захватить большую часть ниши до того, как в нее ворвутся конкуренты.

1. Будьте открытыми. Это экономит время и нервы и позволяет быстро находить общий язык с людьми.
2. Готовьтесь к переменам. Ваша готовность быстро и охотно реагировать на изменившиеся обстоятельства и есть дорога к голубому океану.
3. Используйте современные технологии. В новой нише тяжело со старыми инструментами.

Успехов и самого голубого океана!